銷客多新零售最新資訊：目前新車、二手車銷售平臺及經(jīng)銷商在汽車銷售領(lǐng)域面臨的困境。

Ⅰ.獲取車源是前提

巧婦難為無米之炊，汽車銷售的前提是有車源。車源的獲取對4S店不成問題，但對新車電商和二手車電商都很重要。4S店體系是主機(jī)廠耗費多年心血打造出的銷售體系，做新車電商很難繞過4S店，因為無法從主機(jī)廠直接拿車，新車團(tuán)購網(wǎng)站只能成為4S店的營銷渠道，這也決定了新車團(tuán)購網(wǎng)站的單車?yán)麧櫵讲豢赡鼙?S店高;神州買買車選擇融資租賃的方式賣新車，也是不希望沖擊到4S店價格，否則難以從主機(jī)廠拿車。

二手車行業(yè)目前還是車源為王，車源的搶奪激烈?，F(xiàn)階段，二手車源更多是在B端手中，但隨著C2B、C2C等二手車平臺品牌的樹立，C端車源會逐漸增多。各二手車電商雖然模式叫法不同，B端或C端的車源都是一樣的，因此優(yōu)信、瓜子和人人車三家的廣告大戰(zhàn)廝殺激烈。

Ⅱ.增值服務(wù)決定全生命周期收入，二手車平臺有品牌溢價

在定價上，有無車源是定價能力的基礎(chǔ)，因此“自營”模式比“寄售”模式的單車?yán)麧櫵礁撸?因為“自營”賺取的是買賣價差，而“寄售”賺取的是傭金。新車領(lǐng)域，自營的4S店和神州買買車比新車團(tuán)購網(wǎng)站的單車?yán)麧櫢?二手車領(lǐng)域，自營的車王比寄售的瓜子、人人車單車?yán)麧櫢摺?/p>

單車?yán)麧?，除了在交易環(huán)節(jié)，更應(yīng)該關(guān)注全生命周期。新車領(lǐng)域，4S店在一輛車的生命周期內(nèi)，可以獲取保險、維修保養(yǎng)和舊車置換等收入，如果是融資租賃，還有金融服務(wù)收入;二手車領(lǐng)域，B2B和C2B模式的增值服務(wù)空間有限，2C模式則可以有整備翻新、金融分期等收入。

二手車經(jīng)銷商與新車經(jīng)銷商相比，可以獲得品牌溢價，因為新車的品牌主要依靠主機(jī)廠的產(chǎn)品和營銷建立，而二手車經(jīng)銷商可以塑造起自己的品牌。這也就給消費者留下如此印象：當(dāng)買新車時，消費者想的是買一輛奔馳(只有主機(jī)廠的品牌);當(dāng)買二手車時，消費者會想去瓜子二手車網(wǎng)站上買一輛奔馳(有二手車經(jīng)銷商自身的品牌)。從產(chǎn)業(yè)鏈的地位重要性和未來市場規(guī)模(成熟市場二手車市場規(guī)模大于新車市場)而言，二手車經(jīng)銷商的定價權(quán)高于新車經(jīng)銷商，這一點在美股也得到了證明，二手車商CarMax的PE倍數(shù)是新車經(jīng)銷商AutoNation的2倍。

Ⅲ.運營效率是綜合比拼

運營效率是綜合能力的反映，涵蓋很多方面，核心指標(biāo)有庫存周轉(zhuǎn)率，成交周期，增值服務(wù)轉(zhuǎn)化率，人員效率等。

庫存周轉(zhuǎn)效率直接影響了經(jīng)銷商的凈利潤率，存貨結(jié)轉(zhuǎn)快，證明車輛銷售收入在快速增長，而且存貨資金占用在減少。廣匯庫存周轉(zhuǎn)效率高于國機(jī)和龐大，因此凈利潤率也遠(yuǎn)高于國機(jī)和龐大。

表：不同經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)效率與凈利潤率對比

正因為庫存周轉(zhuǎn)效率決定著利潤率水平，神州買買車選擇賣爆款車;團(tuán)車網(wǎng)自營新能源車也是以銷定存，從客戶獲取訂單后再向主機(jī)廠下單，平均庫存周轉(zhuǎn)時間是2周。

“寄售”模式的汽車零售商，沒有存貨，因此不必?fù)?dān)心存貨積壓導(dǎo)致的資金成本，但也需要加快周轉(zhuǎn)速度，縮短成交周期。以二手車為例，C2C寄售模式的瓜子二手車，成交周期是14天，自營的車王成交周期是60天，車王的毛利率能達(dá)到10%，寄售模式的瓜子毛利率是3%，但周轉(zhuǎn)速度是車王的4倍，因此毛利率高于車王。在競爭激烈的二手車市場，轉(zhuǎn)速快，可以壓低價格，提高競爭力。

處于賣方市場的二手車行業(yè)，賣方希望能以最高價格、最快速度將車賣出。單純從成交周期衡量，拍賣模式效率最高：拍賣模式的優(yōu)信拍和天天拍車，平均成交周期是2-4天;寄售模式的瓜子、人人車成交周期在7-15天。

拍賣模式雖然成交效率高，但在增值服務(wù)轉(zhuǎn)化率上較差。拍賣模式面向B端，B端客戶較為成熟，不具備提供增值服務(wù)的空間;而面向C端客戶，可以提供整備翻新、金融分期等服務(wù)，增值服務(wù)轉(zhuǎn)化率高可以提高單均收入。

人員效率方面，傳統(tǒng)4S店是一種等人上門的業(yè)務(wù)方式，效率較低。廣匯汽車2015年銷量是60萬輛，人員有3萬人，人均20輛/年;團(tuán)車網(wǎng)2015年交易量近20萬輛，人員規(guī)模1,000人，人均200輛/年，新車團(tuán)購網(wǎng)站的效率是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的10倍。

Ⅳ.線上流量成本走高， 提高盈利能力是必然

線上流量成本高企，已成互聯(lián)網(wǎng)公司共識。巨頭把持著流量話語權(quán)，小公司、創(chuàng)業(yè)公司獲客艱難。

線下的4S店，依靠汽車之家、易車等平臺導(dǎo)流;電商平臺也同樣需要買流量，比如瓜子有30%的流量來自58趕集。流量成本的不斷增長，逼迫各個經(jīng)銷商提高客單價，提升撮合成功率(線索轉(zhuǎn)化率)和增值服務(wù)轉(zhuǎn)化率。

流量成本的走高，對于流量需求方，是噩夢;但對于擁有流量入口的，則是巨大優(yōu)勢。汽車之家2016年財報數(shù)據(jù)顯示，交易業(yè)務(wù)收入達(dá)到17億元，“自營+開放”模式的新車電商已經(jīng)初見成效;占據(jù)著二手車流量第一的58趕集，也在探索進(jìn)入交易環(huán)節(jié)。手握流量霸權(quán)的巨頭入場，勢必會讓戰(zhàn)爭更加慘烈。

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本文由銷客多新零售發(fā)布，文章作者：逍客